Convingere sau învingere?

Acest articol a apărut în revista Biz

Am scris cu ceva vreme în urmă, în paginile acestei reviste, un articol intitulat “Dreptate și Adevăr”. În el argumentam că în situații în care ne regăsim în conflict de idei cu cineva, demersul către dreptate e un demers pierzător, în timp ce demersul către Adevăr e cel util, câștigător. Nu reiau aici ideea, dacă vă interesează puteți găsi articolul online, aici.

Dar vreau să extind un pic aici argumentul într-o direcție, anume în direcția limitelor și provocărilor unui demers orientat spre convingerea celorlalți de justețea punctelor noastre de vedere.

Am să încep cu un pic de etimologie: cuvântul “convingere” își are originea în Latină, con-vincere, cu sensul de “a reuși împreună”. Sensul lui original, deci, e fundamental diferit de sensul pe care i l-am dat astăzi când înseamnă mai degrabă a determina pe cineva să adopte un punct de vedere pe care nu-l împărtășește inițial, în urma unui demers oarecare. 

Deși convingerea nu e, în sine, ceva rău, demersul cu pricina este, însă, esențial. Cel mai adesea el se desfășoară sub forma unui argument rațional, desfășurat într-un mediu public, sprijinit de cât de multe date autorul lui a putut aduna în jurul subiectului și, de regulă, desfășurat cu aplomb, și asertivitate. Văzută într-o astfel de lumină, convingerea e, de fapt, imposibilă. Oamenii nu-și schimbă punctele de vedere sub imperiul unui astfel de asalt, nu imediat și, mai cu seamă, nu în public. Uitați-vă la polemicile de pe Facebook. De câte ori ați văzut pe cineva spunând celuilalt: “da, înțeleg ce spui, nu mă gândisem așa, ai dreptate”. Să vă prezic eu un număr? Unul rotund de tot? 

De ce nu-și schimbă oamenii punctele de vedere așa? Pentru că acest demers nu e, de fapt, un demers de convingere ci unul de învingere. Relația e poziționată din capul locului dihotomic, avem două idei, una singură e cea corectă și eu lupt să fie a mea. Dacă ideea celuilalt e bună, atunci a ta e, prin definiție, cea proastă. În cultura hiper-competitivă în care trăim, pentru cei mai mulți dintre oameni, calitatea ideii lor e echivalată cu valoarea lor ca persoană. Dacă ideea lor a pierdut întrecerea, atunci ei au pierdut întrecerea, dacă ideea lor e proastă atunci ei sunt proști, inferiori. Ori asta e ceva foarte greu de acceptat și sigur nu în public. Asta îi determină pe ceilalți să își construiască tot felul de bariere și obstacole cu care să țină la distanță idei care le zdruncină convingerile sau punctele de vedere proprii. Aceste bariere nu sunt strategii de apărare conștiente, în spatele lor persoanele respective nu își ridică întrebări sau dileme pe care să le soluționeze apoi în tihnă. Pentru a putea funcționa, barierele trebuie să fie internalizate, trebuie să crezi în validitatea lor. Dacă vă întrebați, când auziți oameni susținând tot felul de chestii mirobolante, dacă ei chiar cred acele lucruri sau doar joacă teatru, vestea proastă e că chiar le cred și, mai mult decât atât, au nevoie să le creadă, altminteri felul lor de a înțelege lumea s-ar prăbuși ca un castel din cărți de joc. 

Dar, sunt sigur, veți fi întâlnit și situații, mai ales în mediul profesional, când un astfel de demers a funcționat, când o serie de argumente bine construite, prezentate într-un cadru public, unde celălalt nu a putut să se eschiveze cu ușurință de la întrebările incomode, a reușit să convingă. Este? Dar, întrebați-vă puțin: chiar l-ați convins, sau doar l-ați învins? E parcursul ulterior un parcurs comun, înțeles, acceptat, internalizat, sau aveți drept partener de drum un învins resentimentar care-și linge rănile și așteaptă primul prilej să vă demonstreze că v-ați înșelat sau, și mai rău, îl provoacă? Sunteți siguri că vă e util să vă învingeți așa adversarii? Sunt ei dușmani care trebuie puși la pământ și anihilați, sau parteneri de drum care trebuie aduși în aceeași barcă și angrenați la un efort comun? Cât de des vă întâlniți cu prima situație și cât cu a doua?

Și mai e o problemă. Toate meciurile astea se desfășoară pe un teren al logicii, al argumentelor raționale. Problema e că știm din cercetări că aproximativ jumătate din populație nu își ia deciziile așa, ci și le explică așa. Adică de luat cam jumătate dintre oameni le iau mai degrabă intuitiv, proiectându-se în situația dorită și “simțind” dacă impactul ei e mai degrabă bun sau rău. Dacă e nevoie să le explice, construiesc argumente raționale, dar ele sunt mereu raționalizări post-hoc. Și mai e ceva: acest fel de a lua decizii e puternic condiționat genetic, deci dacă ar fi dat rezultate proaste, mecanismele evoluției l-ar fi eliminat. Dar el persistă la jumătate din populație. Asta înseamnă că pe acei oameni logica singură nu-i convinge niciodată, doar îi învinge.

În cele mai  multe dintre echipele de conducere cu care am lucrat, discuțiile pe marginea unor decizii comune se poartă ca la un club de dezbateri: fiecare vine cu argumente, cel mai bun argument învinge. Iar uneori nici măcar cel mai bun, ci cel mai vocal, mai vehement, mai susținut de lider, mai acceptat de grup. Dar echipele nu sunt cluburi de dezbateri, nu calitatea argumentului contează ci calitatea ideii. Așteptarea asta ca argumentele cele mai bune să aparțină ideilor celor mai bune, e complet falsă. În mod curios pentru mine, adeseori ea nici nu e cu adevărat așa. Când le arăt participanților că oameni tăcuți și care nu au prea știut să-și argumenteze punctele de vedere au avut, de fapt, ideile cele mai bune, reacția quasi-unanimă e: “ce să-i fac, dacă nu a știut să și le apere?”. Ați avut-o și voi? Ziceți drept. Asta e abordarea de  tip club de dezbatere: argumentul tare a câștigat, cel slab a pierdut, ce să-i facem noi acum? Calitatea ideii nu contează, doar cea a argumentului. Dar în viața reală contează, contează al dracului. 

Dacă v-am convins (nu învins) și vreți să știți cum puteți scăpa din capcana asta, urmăriți această rubrică; voi aborda subiectul într-un articol viitor.

One comment

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *

Acest sit folosește Akismet pentru a reduce spamul. Află cum sunt procesate datele comentariilor tale.