Acest articol a apărut în revista Biz

Am rămas dator cu o explicație în urma unui articolul mai vechi, cel despre Convingere sau Învingere.  Spuneam acolo că oamenii nu pot fi convinși cu argumente, pot fi doar învinși. Și mai promiteam că am să vă dau o cale despre cum ați putea interacționa mai bine când vă aflați în dezacord cu cineva, cum puteți avea un dezacord constructiv, un dezacord care clădește nu dărâmă. Dacă nu ați citit articolul și vreți să înțelegeți mai bine subiectul, îl găsiți la linkul de mai sus.

Deci, dacă oamenii nu pot fi convinși cu argumente, atunci cum pot ei fi convinși? Răspunsul la întrebarea asta e simplu: nu pot fi, se conving singuri. Întrebarea mai importantă însă, aici, e de ce ați vrea să-i convingeți? Demersul de convingere, în totalitatea lui, e profund viciat din capul locului, pentru că pleacă de la premiza că există două puncte de vedere, unul 100% corect și altul 100% fals și că e important să câștige cel corect. Această premiză este, evident, complet falsă, practic de fiecare dată.

Pentru a putea scăpa din această capcană e nevoie, întâi de toate, să vă activați două valori umane fundamentale și esențiale: respectul și încrederea. Imaginați-vă situația. Aveți o dispută de idei cu cineva care are un punct de vedere care vi se pare complet greșit. Acum imaginați-vă că persoana cu pricina e una pe care o respectați  cu adevărat și în a cărei judecată aveți încredere. Cum ați reacționa?

Pun întrebarea asta des în grupele mele de studenți și primesc răspunsuri de genul: “cu empatie și înțelegere, toți greșim”, “cu diplomație și tact”, “aș schimba subiectul ca să nu intru într-o polemică” și altele în acest ton. Tonul e respectuos dar nu denotă, de fapt, respect. Singurul lucru pe care-l respecți e dreptul celuilalt de a greși, dar nu îi respecți persoana, gândirea și ideile pentru că presupui a priori că ce spune e greșit dacă ție ți se pare că e așa, și această presupunere nu e nicio clipă pusă în dubiu.

Dacă ai respecta cu adevărat cealaltă persoană, prima emoție care ar trebui să te încerce ar trebui să fie mirarea: nu se poate ca un om capabil să spună ceva așa de prostesc, ceva ne scapă, ceva nu am înțeles. Dacă îi respectăm cu adevărat pe ceilalți, primul dubiu e la adresa noastră, nu a lor. Această gimnastică intelectuală pare simplă dar e formidabil de grea. Pentru că ideea nu e să îți abandonezi judecata, asta e ușor și complet neproductiv, ci să o suspenzi temporar. Cheia în acest exercițiu a fost, pentru mine, mirarea. Când am realizat că, dacă îi respect cu adevărat pe ceilalți, prima mea reacție la dezacord ar trebui să fie mirarea, mi-am impus conștient aproape un an întreg ca la orice dezacord să încep prin a mă mira și în a mă pune în dubiu pe mine. A fost incredibil de greu.

De aici încolo lucrurile devin ceva mai simple. Următorul lucru de făcut, desigur, e să înțelegi cum a gândit celălalt. E important să pui întrebarea “cum ai gândit?”, nu “de ce crezi asta?”. Întrebarea “de ce” duce către o argumentație liniar-logică și spuneam în articolul trecut că jumătate din oameni nu iau decizii așa și argumentația lor e inutilă pentru a le înțelege punctele de vedere, ce contează nu e logica lor ci procesul lor. Mai e important și să asculți ca să te lași convins, ca să înțelegi, nu ca să combați argumentele celuilalt. Folosește-ți logica ca să înțelegi și să susții argumentele celuilalt, nu ca să le combați.

Următorul pas e și el foarte greu: trebuie să încerci să integrezi punctul de vedere al celuilalt. Să înțelegi de ce e bun, unde coincide cu al tău, ce din el poți accepta, ce nu și de ce. E un demers dificil care presupune să cobori în reflecție de la pozițiile enunțate de tine către principii profunde, către ce e cu adevărat esențial în discuție. Odată ajuns acolo, vei putea găsi două idei extrem de utile pentru continuarea  conversației.

Prima e ceea ce eu numesc o platformă de acord, formată din principiile și ideile pe care le împărtășești cu celalalt. E ceva enorm de important, nu pot accentua asta îndeajuns. Fără o platformă de acord e imposibil de găsit un numitor comun, de negociat soluții, de creat punți către celălalt.  A doua e diferența pe care nu o poți integra și motivele profunde pentru asta. Enunțând acum problema așa, ea se schimbă dintr-o dispută între părți într-o problemă de rezolvat în beneficiul ambelor. Tocmai ați găsit lucrurile care vă unesc și le-ați izolat și explicat pe cele care vă despart. În loc de “ideea mea contra ideii tale” ați ajuns la “ideea noastră și o problemă comună”. Rezolvarea ei vă va duce către o a treia variantă de abordare, una care nu e un compromis inconfortabil între cele două exprimate inițial ci o variantă nouă, proaspătă, diferită, cu o șansă bună de a rezolva poate chiar într-un mod creativ diferențele dintre voi. Tocmai ați construit o punte, în vreme ce argumentația și contra-argumentația construiesc doar tranșee.

Și mai e ceva. Dacă vă imaginați cele două poziții inițiale ca două puncte în spațiu, argumentația îndreptată spre convingere generează o soluție undeva pe dreapta care le unește, undeva între ele. Poate mai aproape de unul decât de celălalt, dar între ele, undeva. Produce, adică, nu o soluție ci un compromis, un rezultat nesatisfăcător pentru ambele părți dar cu care ambele pot trăi. Abordarea integrativă descrisă mai sus va produce o soluție înafara dreptei dintre cele două poziții inițiale, o a treia cale, una care respectă și înglobează punctele de pornire, dar nu e un compromis între ele ci o rezolvare a diferenței de opinii printr-o construcție nouă.

Acest demers nu e ușor, nu pentru că e complicat ci pentru că presupune o gimnastică emoțională greu de dus. Reflexul de a ne atașa de ideile noastre, de a le considera a priori bune, de a eticheta și respinge pe ceilalți, toate acestea sunt adânc ancorate în noi și adeseori de ele se agață stima noastră de sine. Dar vă promit că dacă faceți acest exercițiu conștient în mod repetat, în fiecare zi și cu fiecare ocazie, el vă va deveni curând a doua natură, o natură mai bună, care va avea relații mai bune cu lumea și care vă va da mari satisfacții personale. Succes!